PROSPECTION COMMERCIALE
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FORMATION
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PROSPECTION COMMERCIALE EN ÉNERGIES RENOUVELABLES
Boostez votre croissance avec notre formation spécialisée en “Prospection commerciale en énergies renouvelables” ! Découvrez les techniques de prospection les plus performantes, adaptées aux spécificités du secteur des énergies vertes, que vous soyez novice ou expert. Nos cours sont conçus pour vous doter des compétences essentielles afin d’identifier de nouveaux clients potentiels, de développer des stratégies de vente percutantes, et d’optimiser votre processus de prospection. Inscrivez-vous dès maintenant pour transformer vos méthodes de prospection et propulser vos ventes dans le secteur des énergies renouvelables vers de nouveaux sommets ! 🌍⚡📈
FORMATION
Cette formation est destinée à plusieurs profils de professionnels, notamment :
◆ Commerciaux et Vendeurs : Professionnels de la vente ayant déjà une expérience dans d’autres secteurs et souhaitant se reconvertir ou se spécialiser dans le domaine des énergies renouvelables. Commerciaux débutants ou juniors, récemment embauchés dans des entreprises du secteur énergétique.
◆ Responsables Commerciaux : Managers ou responsables d’équipes commerciales cherchant à développer ou renforcer leurs compétences spécifiques à la vente de solutions énergétiques renouvelables.
◆ Consultants en Énergie : Consultants en énergie ou en développement durable souhaitant élargir leur champ de compétences pour intégrer des aspects commerciaux dans leur activité.
◆ Professionnels du Secteur Énergétique : Employés d’entreprises de services énergétiques (ESCO), installateurs de systèmes d’énergie renouvelable, ou autres acteurs du secteur souhaitant acquérir des compétences commerciales.
◆ Entrepreneurs et Indépendants : Entrepreneurs ou freelances opérant dans le domaine des énergies renouvelables, cherchant à développer des compétences en vente et stratégie commerciale pour mieux commercialiser leurs produits et services.
La formation est conçue pour être dispensée à un groupe de 10 participants maximum. Ce nombre restreint permet de garantir une expérience d’apprentissage optimale, favorisant les échanges et la participation active de chacun.
Avec un groupe limité à 10 personnes, chaque participant bénéficie d’une attention personnalisée de la part du formateur, ce qui permet de répondre aux questions spécifiques et d’adapter les contenus pédagogiques aux besoins individuels. De plus, les sessions de jeux de rôle, d’ateliers pratiques et de discussions en groupe sont plus interactives et productives, renforçant ainsi l’acquisition des compétences.
Ce format favorise également la cohésion du groupe et facilite les échanges d’expériences entre les participants, créant ainsi un environnement d’apprentissage collaboratif et enrichissant.
Pour les personnes en situation de handicap, lors de l’inscription à nos formations, nous étudions les actions que nous pouvons mettre en place pour favoriser leur apprentissage à travers un questionnaire. Nous nous appuyons également sur un réseau de partenaires locaux préalablement identifiés pour offrir le soutien nécessaire.
◆ Expérience Professionnelle : Une expérience préalable en vente ou en relation client est recommandée mais non obligatoire.
◆ Connaissances Techniques : Aucune connaissance technique préalable en énergie renouvelable n’est requise, bien que des notions de base en environnement ou en développement durable puissent être un atout.
◆ Motivation : Un fort intérêt pour les énergies renouvelables et une motivation à développer des compétences commerciales dans ce secteur sont essentiels pour tirer le meilleur parti de cette formation.
Approche Interactive :
◆ Cours interactifs : Les sessions de formation sont basées sur une approche participative, encourageant les échanges et discussions entre les participants et le formateur.
◆ Jeux de rôle : Simulations de situations de vente et de négociation pour permettre aux participants de pratiquer et d’améliorer leurs compétences dans des conditions réalistes.
◆ Études de cas : Analyse de scénarios réels du secteur des énergies renouvelables pour comprendre les défis commerciaux et proposer des solutions adaptées.
Apprentissage par l’Action :
◆ Ateliers pratiques : Séances de travail en petits groupes où les participants appliquent les concepts appris à des situations concrètes, telles que la préparation d’argumentaires de vente ou l’élaboration de stratégies commerciales.
◆ Projets individuels et en groupe : Réalisation de projets qui intègrent les différentes compétences développées au cours de la formation, avec une présentation finale pour évaluer les acquis.
Évaluations et Feedback :
◆ Évaluations régulières : Quiz et exercices à la fin de chaque module pour vérifier la compréhension et l’assimilation des concepts.
◆ Feedback personnalisé : Le formateur fournit des retours continus tout au long de la formation, permettant aux participants d’ajuster et d’améliorer leurs approches.
Supports de Formation :
◆ Documents numériques et imprimés : Présentations, fiches techniques, et guides détaillés sur les énergies renouvelables et les techniques de vente, mis à disposition des participants.
◆ Manuels spécialisés : Livres et publications spécifiques au secteur des énergies renouvelables et au commerce B2B/B2C.
Outils Numériques :
◆ Outils CRM et logiciels d’analyse : Utilisation de logiciels spécialisés pour les sessions pratiques, permettant aux participants de se familiariser avec les outils qu’ils utiliseront dans leur travail quotidien.
Matériel Audiovisuel :
◆ Vidéoprojecteur et écran interactif : Pour la présentation des supports de cours et l’interaction en temps réel avec les contenus numériques.
◆ Vidéos pédagogiques : Séquences vidéo illustrant des exemples concrets de mise en œuvre de solutions d’énergie renouvelable, utilisées pour enrichir les discussions et les analyses.
Espace de Formation :
◆ Salle de formation équipée : Un espace confortable et adapté, avec un mobilier modulaire permettant d’organiser des ateliers en petits groupes et des présentations en plénière.
◆ Accès à Internet haut débit : Pour permettre aux participants de réaliser des recherches en ligne et d’utiliser des ressources numériques durant les sessions.
En utilisant ces méthodes et moyens pédagogiques, la formation vise à offrir une expérience d’apprentissage enrichissante, engageante et directement applicable dans le cadre professionnel des participants.
Les ressources pédagogiques mises à disposition des participants pour cette formation sont conçues pour enrichir l’apprentissage et faciliter l’acquisition des compétences nécessaires. Voici un aperçu des principales ressources :
Documents de Cours :
◆ Supports de Présentation : Diapositives et présentations PowerPoint couvrant les principaux sujets de la formation, incluant des graphiques, des tableaux, et des schémas explicatifs.
◆ Fiches Techniques : Documents résumant les caractéristiques des différentes technologies d’énergie renouvelable, ainsi que des guides pratiques sur les techniques de vente.
Manuels et Guides :
◆ Manuels Spécialisés : Livres et guides détaillés sur les énergies renouvelables et les techniques commerciales adaptées, offrant des informations approfondies et des études de cas.
◆ Guides de Vente : Ressources spécifiques sur les meilleures pratiques en matière de vente et de négociation dans le secteur des énergies renouvelables.
Outils Numériques :
◆ Logiciels de Simulation : Outils numériques pour simuler des scénarios de vente et de négociation, permettant aux participants de pratiquer leurs compétences dans un environnement virtuel.
Études de Cas :
◆ Études de Cas Réels : Analyse de situations commerciales concrètes dans le domaine des énergies renouvelables, permettant aux participants d’examiner des défis réels et de proposer des solutions.
◆ Exemples de Projets : Présentation de projets réussis dans le secteur des énergies renouvelables, illustrant des approches efficaces et des stratégies gagnantes.
Vidéos Pédagogiques :
◆ Vidéos de Présentation : Séquences vidéo expliquant les concepts clés des énergies renouvelables et les techniques de vente, souvent accompagnées d’interviews d’experts du secteur.
◆ Témoignages et Études de Cas Vidéo : Vidéos de témoignages de clients et de professionnels du secteur, offrant des perspectives pratiques et des conseils basés sur des expériences réelles.
Matériel de Référence :
◆ Articles et Publications : Accès à des articles de recherche, des rapports de marché, et des publications spécialisées dans le domaine des énergies renouvelables.
◆ Ressources en Ligne : Liens vers des ressources en ligne, telles que des blogs, des forums, et des sites web pertinents pour rester à jour sur les dernières tendances et innovations.
Activités Pratiques :
◆ Exercices de Vente : Scénarios pratiques pour entraîner les participants à appliquer les techniques de vente et de négociation spécifiques aux énergies renouvelables.
◆ Ateliers de Stratégie : Sessions de groupe pour élaborer des stratégies commerciales, analyser des données de marché, et développer des plans d’action concrets.
Ces ressources pédagogiques sont conçues pour soutenir une approche d’apprentissage variée et interactive, permettant aux participants de maîtriser les concepts clés, d’appliquer leurs compétences dans des contextes pratiques, et de s’engager pleinement dans leur développement professionnel dans le domaine des énergies renouvelables.
Pour garantir que la formation répond efficacement aux attentes et aux besoins des participants, il est essentiel de déterminer ces besoins d’accompagnement de manière approfondie. Voici une approche structurée pour identifier et évaluer ces besoins :
Analyse des Objectifs de Formation :
◆ Définir les Objectifs Individuels : Évaluer les objectifs personnels et professionnels des participants pour aligner la formation sur leurs aspirations spécifiques.
◆ Objectifs de l’Entreprise : Comprendre les objectifs stratégiques de l’entreprise ou de l’organisation concernant l’utilisation des énergies renouvelables et les compétences commerciales requises.
Évaluation des Compétences Initiales :
◆ Auto-évaluation : Demander aux participants de compléter un questionnaire d’auto-évaluation pour identifier leurs compétences actuelles, leurs forces et leurs faiblesses.
◆ Évaluation par le Manager : Collecter des informations auprès des managers ou des superviseurs sur les compétences et les besoins de développement des participants.
Identification des Besoins Techniques :
◆ Connaissances en Énergies Renouvelables : Déterminer le niveau de compréhension des participants concernant les différentes technologies et concepts des énergies renouvelables.
◆ Compétences en Vente : Évaluer les compétences en vente et en négociation actuelles, ainsi que les techniques spécifiques qu’ils utilisent ou qu’ils doivent améliorer.
Analyse des Défis et Obstacles :
◆ Défis Actuels : Identifier les défis spécifiques rencontrés par les participants dans leur travail quotidien (par exemple, gestion des objections, compréhension technique, etc.).
◆ Obstacles à la Réussite : Repérer les obstacles potentiels qui pourraient empêcher les participants d’atteindre leurs objectifs de formation.
Définition des Objectifs d’Accompagnement :
◆ Développement Personnel : Identifier les domaines où chaque participant souhaite améliorer ses compétences, que ce soit en compréhension technique ou en techniques de vente.
◆ Objectifs Professionnels : Fixer des objectifs clairs pour l’application des compétences acquises dans le contexte professionnel spécifique de chaque participant.
Élaboration d’un Plan d’Accompagnement Personnalisé :
◆ Plan Individuel : Développer un plan d’accompagnement pour chaque participant, incluant des sessions de coaching, des ressources supplémentaires, et des objectifs de développement spécifiques.
◆ Suivi et Évaluation : Mettre en place des mécanismes de suivi régulier pour évaluer les progrès et ajuster le plan d’accompagnement en fonction des besoins évolutifs.
Intégration des Retours :
◆ Retour d’Expérience : Collecter des retours continus pendant et après la formation pour ajuster le contenu et les méthodes pédagogiques.
◆ Évaluation de la Formation : Réaliser une évaluation finale pour mesurer l’impact de la formation et déterminer si les besoins d’accompagnement ont été satisfaits.
LES AVANTAGES
Durée et horaires de formation
• Durée en heures :
35 heures
• Durée en jours :
5 jours
• Horaires :
de 9h30 à 12h30
et de 13h30 à 17h30
Dates de formation
• 16 au 20 septembre
• 21 au 25 octobre
• 25 au 29 novembre
Coût de la formation
2 500 euros (Financement OPCO disponible)
Formateur
Abdel Abach
*Inscription complète obligatoire 7 jours avant la date du début de la formation choisie
Introduction aux Énergies Renouvelables et Connaissance des Produits
Objectifs :
◆ Comprendre les fondamentaux des énergies renouvelables.
◆ Connaître les différents types d’énergies renouvelables.
Contenu :
◆ Présentation des différentes sources d’énergie (pompe a chaleur, poêle a granulé et bois, isolation, panneaux solaire, VMC.).
◆ Comparaison avec les énergies fossiles.
◆ Cadre réglementaire et législatif.
Après-midi :
Objectifs:
◆ Maîtriser les produits et solutions énergétiques proposés.
◆ Apprendre à présenter les avantages techniques des produits.
Contenu:
◆ Présentation des produits (pompe a chaleur, poêle a granulé et bois, isolation, panneaux solaire, vmc.).
◆ Études de cas sur l’installation et la maintenance.
◆ Avantages et inconvénients de chaque technologie.
Techniques de Vente et Négociation
Objectifs :
◆Acquérir les compétences de vente spécifiques au secteur de l’énergie.
Contenu :
◆ Cycle de vente en B2B et B2C.
◆ Techniques de prospection efficace.
◆ Argumentaires de vente adaptés.
Après-midi : Techniques de Négociation
Objectifs:
◆ Savoir négocier avec les clients pour conclure des ventes.
Contenu:
◆ Stratégies de négociation et gestion des objections.
◆ Jeux de rôle pour simuler des situations de négociation.
◆ Techniques de closing.
Relation Client et Fidélisation
Objectifs :
◆ Établir et maintenir des relations durables avec les clients.
Contenu :
◆ Conception d’un devis RGE.
◆ Techniques de gestion de la relation client (CRM).
◆ Stratégies pour construire la confiance et la satisfaction client.
◆ Gestion des réclamations.
Après-midi : Fidélisation des Clients
Objectifs:
◆ Fidéliser les clients et encourager les recommandations.
Contenu:
◆ Programmes de fidélité et suivi post-vente.
◆ Communication personnalisée avec les clients.
◆ Études de cas sur la fidélisation dans le secteur de l’énergie.
Analyse du Marché et Stratégie Commerciale
Objectifs :
◆ Comprendre les dynamiques du marché de l’énergie renouvelable.
Contenu :
◆ Étude des tendances du marché et des innovations technologiques.
◆ Analyse SWOT du marché et de l’entreprise.
Après-midi : Stratégie Commerciale
Objectifs:
◆ Développer une stratégie commerciale efficace.
Contenu:
◆ Élaboration d’une stratégie commerciale adaptée aux segments cibles.
◆ Outils pour anticiper les évolutions du marché.
◆ Planification et mise en œuvre de campagnes commerciales.
Communication et Éthique dans la Vente
Objectifs :
◆ Utiliser les outils de marketing digital pour augmenter les ventes.
Contenu :
◆ Introduction au marketing digital (SEO, réseaux sociaux).
◆ Stratégies de communication en ligne.
◆ Gestion de la e-réputation.
Après-midi : Éthique et Développement Durable
Objectifs:
◆ Intégrer une dimension éthique dans les pratiques commerciales.
Contenu:
◆ Pratiques de vente éthiques et respectueuses de l’environnement.
◆ Responsabilité sociale des entreprises (RSE).
◆ Communication responsable avec les clients.
OBJECTIFS À LA FIN DE LA FORMATION
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES PARTIELS
OBJECTIFS GLOBAL
FORMATEUR
Le formateur Aimene Dahmani, bien qu’ayant un parcours non académiques, apportent une riche expérience pratique et une connaissance approfondie des énergies renouvelables et de leur application dans le secteur du bâtiment. Leur expertise sur le terrain garantit une formation axée sur des cas pratiques et des solutions concrètes, offrant aux participants une compréhension réelle des défis et des opportunités dans le domaine des énergies renouvelables.
Dispositifs d’évaluation pendant la formation
• Quiz et Tests
• Exercices pratiques
• Participation Active
• Développement des Compétences
• Sessions de Questions-Réponses
• Feedback Immédiat
• Réflexion Personnelle
Dispositifs d’évaluation à la fin de la formation
• Exposé
• Entretien
• Validation des modules de formation
• Grille d'évaluation globale
Modalité de certification
• Temps alloué : 1 heure
• Nombre de questions : 30
• Barre de succès : 80% de bonnes réponses, soit au moins 24 bonnes réponses.
• Présence obligatoire des 5 jours.
Justificatifs
• Attestation de formation
• Diplôme
• Grille d'évaluation des compétences du stagiaire
*Une sanction peut être décidée en cas de manquement à l’une des exigences suivantes :
– L’assiduité du stagiaire
– La fourniture des documents liés à l’évaluation des capacités du stagiaire
– La signature de la feuille d’émargement
MATÉRIELS
Un ordinateur par participant.
Un projecteur ou un écran pour présenter mes diapositives.
Un tableau blanc ou un paperboard pour écrire des idées, des concepts clés et des notes pendant la formation.
Des feuilles de travail imprimées pour guider les participants à travers les exercices et les activités pratiques.
Présentations en diapositives préparées pour les sessions théoriques de la formation.
Avoir un accès Internet stable pour permettre aux participants de rechercher des références en ligne et de télécharger des ressources nécessaires.
Pour imprimer les certificats de participation et les documents nécessaires à la formation.
Des post-its et des marqueurs pour encourager la collaboration et la créativité pendant les sessions de brainstorming.
Des blocs-notes et des stylos pour que les participants puissent prendre des notes pendant la formation.
Parlons de ce dont vous avez besoin et explorons comment nous pouvons vous accompagner pour atteindre vos objectifs.
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